7 советов, как отвечать работодателю на вопрос о финансовых ожиданиях

Каким бы ни был процесс переговоров о приеме на новую работу, в какой-то момент работодатель неизбежно спросит вас о ваших финансовых ожиданиях. От того, насколько правильно вы изложите ему свои пожелания, зависит уровень вашего будущего дохода.

Наиболее типичное начало диалога на эту тему выглядит так:

— Каковы ваши финансовые ожидания?

— 300 тысяч.

В это сложно поверить, но кандидат только что допустил сразу семь ошибок, которые, вероятно, помешают ему договориться о самом высоком доходе на новой работе.

Давайте выясним, что это за ошибки и как правильно сообщить о своих зарплатных ожиданиях на собеседовании.

Советы о том, как обсуждать финансы с будущим работодателем

1. Уточняйте, речь о зарплате или общем доходе

Когда работодатель спрашивает соискателя об их финансовых ожиданиях, большинство кандидатов сразу превращают его в вопрос о зарплате и точно отвечают, чего они хотят. Чем это плохо, мы расскажем в пункте 6, а сейчас совет такой:

Называя любую сумму, всегда уточняйте, о каком типе денег идет речь.

Если вы имеете в виду заработную плату, сформулируйте ее так: «Мои ожидания в виде фиксированной заработной платы составляют 300 тысяч рублей».

Это полезно хотя бы потому, что не позволит работодателю так легко провернуть свой любимый трюк: устно примите ваши 300 тысяч, а когда сделаете предложение, разделите их на 200 тысяч в виде оклада и 100 тысяч в виде невыплаченного бонуса. Гарантируется по результатам работы. Чтобы собеседник понял, что под 300 тысячами вы имеете в виду именно фиксированную зарплату, а не совокупный доход. Поэтому все премии и другие подарки могут быть только в дополнение к этой зарплате, а не вместо ее части.

2. Называйте точную сумму

Если вы выразили свои ожидания в виде определенной суммы, вы молодец. И если упомянутое число включает в себя пространство для переговоров, то вы молодец вдвойне.

Не называйте интервал («250-300 тысяч»), потому что работодатель всегда слышит только наименьшее число. По этой же причине не используйте формат «от 270 тысяч» — компания даст вам только минимум, иначе еще и за него будет с вами договариваться. Не дайте нам понять своим видом и голосом, что названная сумма не окончательна и возможен торг. Работодатель обязательно уловит этот сигнал и воспользуется им.

Назовите конкретную сумму, самую масштабную. И делать это естественно, спокойно и уверенно.

3. Говорите о конкретной валюте

Большинство кандидатов в России думают о зарплате в рублях, но некоторые (например, те, кто ранее работал в международных компаниях) могут думать о ней в долларах или евро. Точно так же большинство компаний начисляют заработную плату в рублях, но некоторые могут привязывать ее к валютному эквиваленту.

Если соискатель претендует на должность в международной организации или за границей, может быть неясно, в какой валюте ему будут платить. Причем кандидат может назвать сумму в том эквиваленте, который ему кажется наиболее логичным, а компания — в том, в котором принято платить зарплату в этой стране.

Переговоры, в которых кандидат на работу и работодатель говорят на разных «валютных языках», часто заканчиваются неловко. Разница в подходах обнаруживается довольно быстро, но дискуссию нужно начинать с самого начала.

Узнайте, в какой валюте компания оплатит вашу работу, и назовите в ней ваши пожелания: «300 тысяч рублей».

4. Уточняйте: сумма до вычета налогов или после

Как правило, соискатели называют зарплату, которую они хотели бы получать после уплаты налогов (нетто). Но многие другие думают о цифрах «до налогообложения» (брутто).

Может раздражать, когда кандидат во время переговоров имел в виду сумму нетто, а работодатель имел в виду сумму брутто, и это становится ясно в конце переговоров. Разница в 13% (а для тех, чей доход превышает 5 млн рублей в год, НДФЛ с 1 января 2021 года будет 15%) весьма заметна, особенно при расчете в годовом исчислении. Поэтому с самого начала уточняйте, о какой именно сумме идет речь: например, «300 тысяч рублей на руках».

5. Называйте период

Большинство кандидатов и работодателей в России думают о месячной зарплате. А рынок труда, например, в Великобритании и США мыслит годовыми суммами.

Как бы вы лично это ни рассматривали, всегда привязывайте названную вами сумму к конкретному периоду: «300 тысяч рублей в месяц» или «3,5 миллиона в год».

6. Не забывайте про весь пакет

Ошибка многих кандидатов в том, что они искусственно ограничивают свой доход, при котором он примерно равен фиксированной месячной зарплате. Это неправда! В зависимости от роли и должности работника оклад может составлять 50% или 70% от всего компенсационного пакета.

Другие его компоненты могут легко удвоить ваш общий доход. Пакет может включать:

• гарантированные бонусы и доплаты по результатам работы;
• поощрительные выплаты для привлечения (вступительный бонус) или удержания работника (удерживающий бонус);
• бонусы за выполнение определенных заданий;
• опции;
• конечно;
• льготные условия или покрытие части расходов на жилье, транспорт, обучение, физическую подготовку, парковку, связь и т.д.

Если вы приравниваете свои финансовые ожидания к месячной зарплате и не просите ничего сверх этого, вы рискуете потерять значительную часть своего потенциального дохода. Поэтому заранее продумайте весь желаемый пакет и закажите его в полном объеме. Иначе вы будете буквально жить на зарплату.

7. Обоснуйте желаемую сумму

Называя сумму денег, не объясняя логики, вы заставляете собеседника усомниться в этой сумме: спросите, откуда она взялась и почему так. Эти мысли работают против вас.

Гораздо эффективнее вкратце объяснить работодателю перед тем, как предъявить номер, почему вы к нему пошли. Это может относиться к высокой или уникальной ценности вашего конкурента для компании; о доходах специалистов своего уровня и их редкости на рынке; к ответственной должности, сложным стратегическим задачам и широкому кругу обязанностей; к вашему текущему доходу. И даже (только осторожно и тактично!) если у вас есть более привлекательные предложения от других компаний.

Выводы

Подводя итог приведенным выше советам, при анализе ваших финансовых ожиданий и определении приемлемой для вас суммы необходимо учитывать семь компонентов:

• категория (зарплата или общий доход);
• точное количество;
• значок;
• нетто или брутто;
• период (месяц или год);
• другие элементы упаковки;
• обоснование желаемой заработной платы и других условий.

Например, это может звучать так: «По таким-то причинам (перечислить основные) мои финансовые ожидания на эту должность составляют 300 тысяч рублей на руку в месяц в виде фиксированной зарплаты, а также… (перечислить иные пункты вознаграждения в виде процентов)».

Бонус: полезное упражнение

Что, если вы приходите на собеседование с месячной чистой суммой в рублях, а работодатель говорит с вами на языке годовой брутто-долларовой суммы?

В разгар переговоров очень неудобно переводить цифры в другой формат. Возникает неловкая пауза, кандидат судорожно пытается пересчитать желаемую сумму под пристальным взглядом работодателя, путается и путается. В это время быстро растут сомнения интервьюера в обоснованности ожиданий соискателя и падает доверие к нему.

Подготовьтесь заранее. Составьте простую таблицу и преобразуйте желаемое количество во все форматы, которые могут вам понадобиться, и тренируйтесь легко и непринужденно переходить от одного к другому.

Зарплата

Суммарный доход

Хотите чистую сумму в рублях в месяц? Без проблем! Вам нужна валовая прибыль в долларах в год? Легкий! Кандидат, который может уверенно ориентироваться в числах и свободно конвертировать из одного формата в другой, демонстрирует, что его ожидания обоснованы и разумны. И за счет этого вы укрепляете свою позицию на переговорах и повышаете доверие работодателя.